《价值型销售》崔建中
《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作之一 [7] [9]。全书以技能、策略、经营、管理四大模块构建方法论体系，核心围绕“价值创造公式”展开。技能篇作为主体部分，设计匹配线索、转化商机、引导期望、创造价值、推进订单五大流程，引入参照系模型、动态平衡策略等工具，指导销售人员在客户采购流程中建立新价值认知 [4]。书中结合40余个行业案例，阐释如何运用MEN沟通模型、采购行为分析等理论框架，从需求洞察到订单落地实现价值转化 [3] [5]。该方法论在汽车制造、通信服务等40多个行业中有应用 [1-2] [7] [9]。作者历时四年完成此书，实现了包括重新从价值角度定义销售活动、构建新的销售沟通体系、提出参照系概念以及优化客户采购决策过程在内的多项创新
内容简介
《价值型销售》是一本关于销售方法的书籍，探讨如何应对低价竞争、帮助销售人员以较高价格成交。
这套方法论的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。价值型销售的成功公式为：（产品贡献的价值+销售人员贡献的价值）×客户认知-客户成本>0。 [7-8]在最近8年，全国有40多个行业，100余万名销售接受了《价值型销售》的培训。 [1-2]
价值型销售是一套方法论，包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是第一部分，主要分为五个方面：
1、匹配线索；
2、转化商机；
3、引导期望；
4、创造价值；
5、推进订单。
价值型销售在销售领域被视为一次发展，继《SPIN》之后出现。 [1-2]
在具体策略上，引导期望包含撒网、捕捉、识别、引导四个动作。单次拜访的核心是获取信息、给予信息、获取行动承诺。 [8]该书从价值角度定义销售活动，对销售沟通体系进行了革新，提出了参照系概念与价值创造器，优化了客户采购决策过程
作者简介
崔建中：长期从事销售相关工作，参与过小型项目，主导过大型项目的销售和售前，并带领过营销团队。其工作涉及运用销售策略与方法处理相关案例。作为信息化咨询专家，曾为多家大中型企业提供信息化咨询服务，其工作旨在提升企业的销售业绩。 著有销售题材小说《纵横》《通关》，内容涉及大客户销售领域。
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